Marketing Automation: voorkom mislukking van je project.

De statistieken rondom Marketing Automation geven een wisselend beeld over het succes ervan. Ook ik zelf word regelmatig gebeld door bedrijven die niet de resultaten behalen die hen beloofd was in mooie verkooppresentaties van softwareleveranciers. Marketing Automation heeft ze veel tijd en geld gekost, maar levert uiteindelijk niet op wat ze ervan verwacht hadden. Wat het wel oplevert: een gefrustreerd sales team, een gat in de begroting en een smet op het blazoen. Natuurlijk kunnen we dan helpen om de boel weel vlot te trekken, maar liever helpen we je fouten te voorkomen.

Het kan ook anders

Marketing Automation, mits goed geïmplementeerd, biedt je organisatie alle voordelen die je inmiddels wel kent; meer leads, warmere leads en het ultieme doel: meer business. De uitdaging zit hem erin het op de juiste manier neer te zetten. Hoe je dat doet?

Zonder strategie geen succes

Een open deur van jewelste; maar als ik een euro had gekregen voor alle bedrijven die zonder goed plan aan dit avontuur zijn begonnen, was ik rijk geweest. Nog veel te vaak wordt Marketing Automation aangevlogen vanuit de gedachte: “iedereen doet het, dus wij moeten ook”. Leuk voor het CV van de marketeer, maar funest voor het bedrijfsresultaat.

Stel dus een plan op gebaseerd op de commerciële doelen van je organisatie. Marketing Automation is geen project van Marketing, maar onderdeel van een gedegen commerciële strategie. Het is van cruciaal belang dat naast de afdeling Marketing, ook Sales en Directie betrokken en gecommitteerd zijn aan het project. Lees hier hoe je buy-in krijgt van Sales en Directie.

Begin met de uitkomst

Wij noemen het De Heilige Graal van Marketing Automation: Outcome Based Marketing. Het opstellen van je strategie begint met het vaststellen van de beoogde doelen. Liefst in harde cijfers, SMART. Maak gebruik van heldere KPI’s en zet ze uit in de tijd. Trek een realistische periode uit voor het behalen van resultaten, met periodieke meetmomenten om te zien of je op de juiste weg zit. Zo kun je tijdig bijsturen en de verwachtingen van je organisatie blijven managen. En ook belangrijk; maak je project behapbaar.

Think big, start small

Natuurlijk droom je over grote hoeveelheden SQL’s die je CRM systeem komen binnenrollen. De realiteit voor veel organisaties is dat ze nog een weg te gaan hebben voor de het marketing automation spelletje goed onder de knie hebben. Begin dus ook klein, en werk jezelf omhoog volgens het Marketing Automation volwassenheidsmodel. Als je nu niet in staat bent om periodiek een generieke nieuwsbrief uit te sturen aan je bestaande klanten, is het maken van gepersonaliseerde content flows op basis van gedrag misschien nog net een brug te ver. Stel realistische doelen dus realistische doelen en maak een groeiplan.

Software is maar software

HubSpot, Eloqua, Marketo, Pardot, Sharpring, Clickdimensions…. Er zijn honderden Marketing Automation tools op de markt. De een biedt meer functionaliteit dan de andere, maar slechte tools bestaan niet. Een slecht plan wel. De tool moet aansluiten bij jouw strategie en proces, niet andersom. Ga pas op zoek naar tooling als helder is wat je wil bereiken, en je snapt hoe het Marketing Automation spelletje werkt. Daarmee ontneem je je zelf misschien de mogelijkheid om de tools de schuld te geven van een mislukking, maar is de kans op succes vele malen groter! Weten hoe je de juiste keuze maakt? Dat lees je hier.

Zonder content geen conversie

Marketing Automation de motor, content de brandstof. En daarbij: je hebt content, en je hebt góéde content. Goede content maken, dat is nog niet zo gemakkelijk.

Bij organisaties die het belang niet in zien van het maken van goede buyer persona’s, gaat Marketing Automation een wisse dood tegemoet. Content die conversie oplevert, is gemaakt op het lijf van je potentiele klant en bereikt hem precies op het moment dat hij het nodig heeft. Dat kan inbound zijn, maar net zo goed outbound.

Zorg ervoor dat je gebruik maakt van een solide Content Framework. En realiseer je dat de marketing stagiaire of die techneut met zoveel inhoudelijke expertise (meestal) niet degene zijn die de beste content maken. Reserveer dus voldoende budget voor dit onderdeel van je project.

Data driven Marketing & Sales

Het mooie van Marketing Automation? Het haalt het giswerk uit je activiteiten. Zorg ervoor dat je maximaal gebruik maakt van de data die je verzamelt. Zo ben je in staat om continu bij te sturen. Een closed-loop rapportage is absoluut onontbeerlijk. Alleen door sales en marketing met elkaar te verbinden, heb je zicht op het rendement van je inspanningen. Veel marketeers vinden dit spannend. Want wat nou als het resultaat niet overeenkomt met de verwachting die we hadden? Hebben we het dan niet goed gedaan? Nee, natuurlijk niet. Alleen door precies te weten waar het (nog) niet lekker loopt, kun je zaken verbeteren. En dan komt het resultaat haast als vanzelf.

Wil je meer weten over hoe je succesvol aan de slag gaat met Marketing Automation of hoe je Sales en Marketing aan elkaar verbindt? Meld je dan aan voor onze updates of neem contact met ons op voor een vrijblijvend advies.