Zo geef je vorm aan je Marketing & Sales Alignment programma.

Als Sales en Marketing gaan samenwerken, gebeuren er mooie dingen. Dat zal niemand betwisten. Toch blijkt dit in de praktijk vaak lastig. Hoewel we hetzelfde proberen te bereiken, werken we vaak in ivoren torens langs elkaar heen.

Er zit vaak een diepgeworteld wantrouwen tussen Marketing- en Salesafdelingen. Beiden hebben een andere manier van kijken waar het gaat om elkaars rol in het business generatie proces. Waar zowel Sales als Marketing met veel drive en ambitie werken aan wat zij denken dat belangrijk is om de commerciële doelstellingen te behalen, zit er vaak een groot gat in hoe die plannen op elkaar zijn afgestemd. Hoe bouw je aan een onoverwinnelijk team dat al je commerciële uitdagingen aan kan?

De 3 Key Success Factors van je Marketing & Sales Alignment programma.

1. Breng verantwoordelijkheid samen op het hoogste niveau.

2. Stuur op gedeelde KPI’s – verbind teams.

3. Laat technologie voor je werken – integreer je systemen.

1.Breng verantwoordelijkheid samen op het hoogste niveau.

Alignment ontstaat pas als op het hoogste niveau beide disciplines worden samengevoegd. Iedere organisatie zou één verantwoordelijke moeten hebben die waakt over het volledige commerciële proces en de uitvoering ervan. Hij of zij draagt de verantwoordelijkheid over de volledige Marketing en Sales Funnel. Organisaties die op deze wijze zijn ingericht, hebben alignment al in hun DNA en zullen in de praktijk vanuit nature de samenwerking opzoeken.

Belangrijk hierbij is om niet uit het oog te verliezen dat diepgaande kennis van zowel Marketing- als Salesprocessen voor deze rol onontbeerlijk is. Organisaties die hun beste Salesman dan ook maar verantwoordelijk maken voor Marketing, gaan tegen problemen aanlopen. Al was het maar omdat marketeers zich onbegrepen en niet serieus genomen zullen voelen.

2. Stuur op gedeelde KPI’s – verbind teams.

Zorg ervoor dat Sales en Marketing gezamenlijk de commerciële strategie en bijbehorend plan van aanpak over de gehele funnel uitwerken. Laat ze samen definities opstellen van MQL’s, SAL’s, SQL’s, en opportunities. Leg deze vast in een Service Level Agreement en monitor hierop.

In sommige gevallen is het wenselijk om de brugfunctie van een Business Development rol te introduceren. Zijn functie betreft het oppakken, contacteren en kwalificeren van door de Marketing gegenereerde leads, met als doel om deze uiteindelijk uit te leveren aan Sales. Organisaties die deze rol hebben ingevuld zien een snellere en verbeterde opvolging van leads en een hogere conversie richting opportunities.

Stel KPI’s op die de verbinding benadrukken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de End-to-End-conversie ratio of de MQL naar Opportunity ratio. Maak beide teams verantwoordelijk en reken hen hier op af. Zo breng je verbinding tot stand.

3. Laat technologie voor je werken – integreer je systemen.

Gebruik technologie als het breekijzer om processen op elkaar aan de sluiten. Als Sales en Marketing systemen niet met elkaar praten, is het haast onmogelijk om te verwachten dat medewerkers elkaar wel op de juiste manier weten te vinden.

Heb je een naadloos geïntegreerd applicatielandschap is het voor iedereen, op alle momenten, direct inzichtelijk hoe de volledige funnel eruit ziet en waar de uitdagingen liggen. Het geeft Sales inzicht in het online gedrag van haar prospects en zorgt ervoor dat relevante content gemakkelijk gedeeld kan worden. Data en de kwaliteit hiervan wordt een gedeelde verantwoordelijkheid. Marketing ziet wat de impact is van haar inspanningen aan het eind van de funnel en waar de kansen voor verbetering liggen.

Organisaties waar Sales en Marketing teams goed samenwerken genereren 27% sneller omzet dan organisaties waar de alignment minder goed geregeld is. Alle reden dus om sales en marketing alignment top prioriteit voor jouw organisatie te maken.

We denken graag met je mee hoe je een cultuurshift teweeg brengt binnen jouw organisatie.

Neem contact met onze Alignment Specialisten op voor een sparing sessie!