Waarom je Sales moet overtuigen van het nut van Marketing Automation

Sommigen van ons opereren in de gelukkige omstandigheid waarin Sales en Marketing nauw samenwerken aan het behalen van de commerciële doelstellingen van onze organisatie. En zo zou het natuurlijk ook moeten zijn. Maar bij nog lang niet alle organisaties is dat het geval. Vooral voor hen is het belangrijk om Sales te betrekken bij het starten van een Marketing Automation traject.

Waarom je Sales nodig gaat hebben voor je MA project

De meeste organisaties beginnen met Marketing Automation vanuit de wens om meer leads te gaan genereren. Maar hoewel voor Marketeers een veelgebruikte KPI; leads genereren is natuurlijk geen doel op zich. Uiteindelijk moeten leads geconverteerd worden naar betalende klanten. En zie daar, je afhankelijkheid van Sales.

Je zou ze de kost niet willen geven, salesafdelingen die de door Marketing met bloed, zweet en tranen gegenereerde leads lekker laten liggen voor wat ze zijn. Meestal met het volgende argument: “Waardeloze kwaliteit, hier kunnen we niks mee!”.

Bloed, zweet en tranen

Wil je dus met Marketing Automation een mooie ROI laten zien, is het van groot belang om met Sales heldere afspraken te maken over wat een goede lead is, en wat er vervolgens van hen verwacht wordt. Tijdige en juiste opvolging dus, maar ook registratie op een manier die closed-loop rapportage mogelijk maakt. En laten ‘registratie’ en ‘administratie’ nou net twee woorden zijn waar veel sales mensen de kriebels van krijgen.

In een Service Level Agreement tussen Marketing en Sales leggen we de afspraken tussen beide afdelingen vast. Echter alleen met het op papier maken van afspraken ben je er niet. Een implementatie van Marketing Automation vergt vaak een business change programma aan de sales kant.

Ere wie ere toekomt

Maar zelfs nog voor je de Marketing Automation machine kunt aanzwengelen, heb je Sales al nodig. Een goed voorbereide Marketeer weet dat Marketing Automation bedrijven begint bij het kennen van je persona’s. En eerlijk is eerlijk; zeer waarschijnlijk zit sales op dagelijkse basis met jullie klant om tafel. Als geen ander binnen jullie organisatie weet hij of zij wat er in jullie klant omgaat. Die kennis wil je uit het hoofd van je Sales-mensen halen, om de buyer journey goed in kaart te hebben en daar op in te kunnen spelen met je content. Waar zit ‘m dan de uitdaging?

Tijd is geld

Verkopers zijn druk. Heel druk. Ze staan onder grote druk om te presteren, hebben vaak hoge targets en hun agenda wordt vaak bepaalt door de waan van de klant. Het is dus heel erg belangrijk dat je Sales weet te overtuigen van het voordeel dat Marketing Automation ze gaat brengen. Alleen dan zijn ze ook bereid om tijd in te ruimen in hun toch al overvolle agenda’s om jou van input te voorzien.

Het waardevolste dat Sales heeft

Niet wil je graag tijd hebben van je salesmensen, maar wat misschien nog wel gevoeliger ligt: je wil directe toegang tot de klant. Buyer persona’s zijn past wat waard als je ze gevalideerd hebt bij échte klanten. En dat betekend dat jij, of jullie Marketing Agency, met de klant in gesprek moet. En dat ligt vaak erg gevoelig bij Sales. Zijn relatie met de klant is namelijk het waardevolste dat hij heeft. Daar laat hij niet graag iemand tussen. Is hij niet overtuigd van de noodzaak? Bereid je dan maar voor op een felle strijd.

Alleen ben je sneller, samen kom je verder

Lukt het je om Sales mee te krijgen in je plannen? Dan heb je een hele belangrijke hobbel overwonnen! Samen zijn jullie een onoverwinbaar team; geen prospect ontkomt nog aan jullie zonder te kopen.

Wil je weten wat je kunt doen om Sales te overtuigen van het nut van Marketing Automation? Lees dan “Hoe verkrijg je buy-in van Sales voor Marketing Automation”. of neem contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek.